Seks måneder senere er personen fyret eller stoppet selv. Pipeline ser værre ud end før. Og founderen konkluderer: »vi hyrede den forkerte.«
Ni ud af ti gange var det ikke den forkerte person. Det var den forkerte timing.
Myten, ingen siger højt
En VP Sales løser ikke et vækstproblem. En VP Sales skalerer noget, der allerede virker. Hvis der ikke findes en gentagelig, dokumenteret salgsproces — en reel forståelse af hvem der køber, hvorfor, og hvordan — er der intet at skalere. Der er kun kaos, som nu har en dyrere titel.
To ting skal begge være sande
Virksomheden skal være klar. Det betyder: en defineret ICP, en pipeline man kan stole på, mindst ét gentageligt salgsmotiv der virker uden founderen i rummet.
Kandidaten skal kunne begge dele. De færreste VP Sales-kandidater kan både designe en GTM-strategi fra bunden og eksekvere den i hverdagen. De fleste er trænet i det ene eller det andet — enten strategiske arkitekter, der aldrig selv har lukket en deal i indeværende kvartal, eller stærke sælgere, der aldrig har bygget en proces, andre kan følge.
Når kun én af de to betingelser er opfyldt, ser det ud som en fejlansættelse. Det er sjældent det. Det er en mismatch mellem, hvad virksomheden faktisk havde brug for, og hvad titlen lovede at løse.
Hvad skulle der være sket i stedet?
Før man ansætter en fuldtids VP Sales, bør man stille sig selv tre spørgsmål:
Kan vi i dag beskrive, præcis hvorfor de sidste 10 kunder købte — med samme svar fra tre forskellige personer i virksomheden?
Har vi en salgsproces, der virker uden at founderen selv sidder med i rummet?
Er problemet volumen (vi har brug for flere hænder til at eksekvere noget der virker) eller retning (vi ved faktisk ikke, hvad der virker endnu)?
Hvis svaret på det sidste er »retning,« er løsningen ikke en VP Sales. Det er at få bygget og testet fundamentet først — ofte med en fractional leder eller rådgiver, der kan gå ind midlertidigt, uden den permanente forpligtelse (og lønseddel) en fejlslagen fuldtidsansættelse koster.
Den dyreste VP Sales, jeg kender til, er ikke den, der performer dårligt. Det er den, der bliver ansat seks måneder for tidligt — og som bruger det halve år på at opdage det, virksomheden burde have vidst på forhånd.
Mike Martinussen er selvstændig GTM-rådgiver, fractional CRO/CSO og ICF PCC-certificeret coach med base i København.